06.04.2018     Actu

La prospection téléphonique en 2018 : stop ou encore ?

La prospection téléphonique en 2018 : stop ou encore ?

Si le téléphone reste un moyen efficace pour contacter les clients et décrocher un rendez-vous, c’est qu’il permet un échange direct, à la différence d'internet. Cependant, le recours à des sociétés de télémarketing aux approches agressives et peu ciblées a provoqué un réflexe de rejet bien compréhensible.

Le digital a changé la donne en profondeur. Aujourd’hui, pour être performante, votre prospection téléphonique doit s’appuyer sur un dispositif digital maîtrisé :

  • Prospection via les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook ou Twitter selon les cas)
  • Campagnes d’emailing et marketing automation
  • Landing Pages et Call-to-Action sur votre site pour générer des leads.

Trucs et astuces pour une prospection téléphonique au top

Le phoning n’est pas une science exacte mais il existe des règles à respecter pour augmenter votre taux de conversion. Certaines règles relèvent clairement du savoir-être des prospecteurs, mais d’autres impliquent tout simplement de bien préparer ses appels et de profiter des nouvelles technologies digitales.

Optimiser votre prospection grâce au digital  

De nombreux outils numériques vous permettront de mieux préparer et suivre votre prospection afin de :

  • Connaître votre prospect (profil LinkedIn ou recherche Google)
  • Cibler sa demande et son intérêt réel via des emails automatiques  
  • Mettre en place des outils de notification pour être plus réactif
  • Automatiser votre prospection avec des outils tels que Hubspot
  • Utiliser un CRM pour préparer vos rendez-vous, suivre vos prospects et stocker toute l’information utile.

Soigner la relation humaine

L’attitude du prospecteur est plus importante que le prix, le produit ou le service. De la qualité de l’échange dépend en grande partie le succès ou l’échec de la prospection téléphonique.

  • Au téléphone, la forme compte autant que le fond. Le sourire s’entend au téléphone.
  • Le ton et le débit de votre voix importent. Entraînez-vous à poser la voix et maîtriser votre discours.  
  • Les mots et les expressions en disent long sur votre état d’esprit.  
  • Rassurez votre interlocuteur, soyez empathique … sans trop en faire pour autant.
  • Restez positif et concentré, même en cas de refus. Ne fermez aucune porte ; restez en toutes circonstances calme et posé.

Préparer votre argumentaire

Un exemple valant parfois un long discours, voici, pour terminer, une démonstration de l’art de la prospection téléphonique efficace. Rien n’y est improvisé. Tout est mis en place pour atteindre l’objectif de l’appel : prendre rendez-vous.